Renforcer l’attractivité économique de son territoire, fidéliser la clientèle locale existante, capter de nouveaux consommateurs ; véritable challenge notamment pour les Offices de Tourisme qui doivent générer de nouveaux revenus et se positionner en mode commercial.
Un office de tourisme est avant tout la vitrine de son territoire et son rôle de commercialisation des prestations touristiques est aujourd’hui indispensable.
Le véritable atout de la posture commerciale réside dans le tandem « convaincre et persuader ». Pour se positionner en mode commercial percutant il faut acquérir des compétences de communication, d’argumentation et de persuasion. Obtenir le « oui » des interlocuteurs relève de techniques efficaces selon le contexte et le profil client, l’acte de vente nécessite de bâtir un argumentaire clair, précis et riche d’informations.
Mise en mouvement bienveillante du groupe grâce à la notion d’orientation client et du PITCH
Module 1 : La place de l’argumentaire commercial dans le processus de vente
- Réaliser un état des lieux des expériences commerciales des stagiaires
- Présentation de la notion de flux et identification des différentes situations de rencontres commerciales
- Faire la différence entre les besoins des clients finaux (touristes) et les besoins des intermédiaires (professionnels du tourisme, collectivités, …)
Module 2 : Bâtir son argumentaire commercial
- Comprendre les notions de besoin, d’envie et de manque du client pour bâtir l’argumentaire
– Comprendre comment j’achète pour mieux vendre.
– La notion de besoin : mécanique et fonctionnement.
– La demande, un indicateur de l’expression du besoin.
- Transformer les caractéristiques du produit ou de l’offre en bénéfices client
- Identifier les 3 ou 4 arguments phares
Module 3 : Mettre en œuvre l’argumentaire commercial
- Présenter son argumentaire commercial à l’oral : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
- Présenter son argumentaire commercial à l’écrit et sur un site Web : présentation du produit en mettant en avant ses atouts
- Entrainement avec mise en situation et débrief : Exercices à partir de situations réelles vécues par les participants
Module 4 : Atelier de co-développement »
- Prendre du recul sur un plan structurel et postural pour déterminer la meilleure façon de
- répondre à mes enjeux.
- Partager et s’enrichir mutuellement !
Débrief de la formation et choix des actions prioritaires à mettre en œuvre.
